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Em toda a indústria B2B, os esforços de marketing de produto estão sofrendo. De fato, de acordo com um estudo da AcuPoll, mais de 95% dos novos produtos lançados falham a cada ano.
O mau andamento dos lançamentos, as mensagens imprecisas, os testes inadequados e a falta de processos contribuem para essa realidade bastante deprimente.
Se você está tendo dificuldades em ter sucesso em suas estratégia de marketing, veja a seguir 4 passos essenciais para um lançamento de produto bem sucedido.
1. Conheça o seu público-alvo como a palma da sua mão
Se você não tiver uma persona/publico alvo bem definido antes do lançamento de seu produto, corre o risco de distribuir conteúdo ineficiente e desperdiçar tempo e recursos da sua empresa. Conhecimento é poder, e quanto mais você está sintonizado com o seu público, melhor. Esse processo começa com a identificação das dores de seu cliente e o perfil de consumo dele.
No caso de marketing B2B, muitos profissionais tendem a direcionar os esforços de suas campanhas para o C-Suite (ex. CEOs) e diretoria executiva, trabalhando com a suposição de que o executivo é o tomador de decisão, mas a verdade é que 81% dos funcionários que não são da diretoria executiva influenciam diretamente nas decisões de compras B2B. – Faça sua pesquisa para garantir que você não esteja deixando de fora de sua campanha o principal influenciador de compra
O quanto mais você se aprofundar para descobrir como o seu público-alvo toma decisões, suas preferências e habitos de consumo melhor.
O seus esforços de marketing precisarão se concentrar em perfis especificos ou a sua campanha acabará falhando. Sua equipe de vendas pode ser um recurso inestimável para você nesse processo, já que eles têm mais acesso ao seu público-alvo. Trabalhe em conjunto com eles para desenhar as personas de sua campanha e criar uma mensagem irresistível.
2. Identifique sua proposta de valor e escreva mensagens bem definidas para cada publico
O marketing de produtos B2B tem algumas distinções bem claras – e críticas – do marketing de produtos B2C.
O marketing B2B tem tudo a ver com a comunicação clara de como o seu produto soluciona os desafios de negócio. Não requer necessariamente GIFs chamativos ou vídeos virais voltados ao consumidor (embora isso nunca seja demais).
Identifique os pontos problemáticos do cliente fazendo algumas das seguintes perguntas:
• Seu produto resolve um processo comercial ? Qual processo e como sua solução resolve isso?
• O seu produto atende a uma necessidade urgente? Qual é a necessidade e por que é urgente?
• O problema já é amplamente abordado entre outros concorrentes no mercado, ou é uma solução emergente?
As respostas para as perguntas acima ajudarão você a começar a identificar a sua proposta de valor e criar uma mensagem personalizada para cada uma de suas personas.
O ideal é seguir com uma abordagem clara, consistente, e concisa pois seus clientes terão pouquissimo tempo para presta atenção no que você tem a dizer (apenas oito segundos, na verdade), portanto, a chave é comunicar rapidamente qual problema você está resolvendo.
3. Crie conteúdo estratégico para toda a jornada de compra
De acordo com pesquisas, 70% das pessoas procuram um produto depois de lerem algo sobre ele na web. Isso é ainda mais comum no ambiente B2B, pois as equipes de compras realizam em média de 12 pesquisas antes de visitar o site de uma marca específica. Essa estatística ressalta a importância de criar um conteúdo personalizado para cada etapa de compra de seu produto.
Para criar a sua estratégia de conteúdo, você primeiro precisa mapear cada estágio da jornada de compra (isso pode variar de empresa para empresa e de produto para produto) e criar em materiais que levem o seu cliente para o próximo estágio no funil de vendas. Se quiser, você usar esse template aqui
Abaixo está a estrutura básica de conteúdo para o lançamento de seu produto.
Conteúdo aperitivo
Esse conteúdo deve sair no início da sua campanha. Ele deve estar em um formato que abranja um tópico amplo, revelando um insight importante, como um Slideshare ou infográfico incorporado ao seu post.
Conteúdo de entrada
Esse tipo de conteúdo funciona como sua ferramenta de geração de leads. Os conteúdos geralmente assumem a forma de eBooks ou white papers e são adaptados em torno de um tema de interesse. Esse será o seu conteudo principal pois dali você irá converter a sua audiência em leads.
Conteúdo Sobremesa
Seu conteúdo sobremesa deve ser focado no produto. Este recurso descreve como sua solução resolve especificamente as necessidades do seu público-alvo. Esse recurso pode ser na forma de um webinar, vídeo ou demo. O objetivo é converter o lead em um comprador qualificado que pode ser transferido como uma oportunidade para sua equipe de vendas.
Veja a jornada completa no infografico abaixo:
4 . Acompanhe os resultados
É essencial identificar as principais métricas de sucesso no lançamento do seu produto.
Sem métricas adequadas, é impossível saber o ROI real de seus esforços de marketing. Ter dado todo o seu sangue, suor e lágrimas para chegar este ponto, seria uma pena. ☹
Aqui estão algumas métricas importantes para você começar a medir o seu sucesso:
• Tráfego da Web
• Marketing qualificado leads
• Leads aceitos em vendas
• Nova aquisição de clientes
• Nova receita
• Leads e receita por lançamento de produto e / ou ativo
Esses quatro passos fundamentais que irão te ajudar a arrasar nos seus próximos lançamentos. 😃💪
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