Tempo de leitura: 7 minutos
Este artigo sobre product-market fit é uma tradução adaptada do post Everything you need to know about product-market fit, da Product Marketing Alliance. Acreditamos que ele pode contribuir positivamente com a comunidade brasileira de Product Marketing. Boa leitura!
Talvez você já tenha ouvido falar em product-market fit como product/market fit ou PMF, mas todos esses termos significam a mesma coisa. Neste artigo, vamos nos aprofundar na definição dele.
Vamos te mostrar as ferramentas essenciais e uma visão completa daquilo que você precisa para se tornar um ótimo profissional para o mercado de Produto.
Pegue um café e sente-se em um lugar confortável, porque temos muito sobre o que conversar hoje, incluindo:
- O que realmente é o product-market fit?
- Por que você precisa de uma estratégia forte de PMF?
- Como alcançar o product-market fit?
- Mensurando o sucesso do seu PMF
O que é product-market fit?
Então, o que isso realmente significa? Infelizmente, não há uma única definição de product-market fit que caberia perfeitamente em qualquer situação.
No entanto, vamos começar de algum lugar…
Em poucas palavras, o product-market fit é a combinação de dois elementos principais:
- A demanda por seu produto (a lacuna de mercado que você identificou;)
- Como seu produto satisfaz preenche essa lacuna (recursos, preços, etc.).
É tudo uma questão de aprimorar seu público-alvo (a demanda dentro do mercado) e, em seguida, fornecer a esse público nichado uma solução fundamental para um problema que ele enfrenta.
É necessário avaliar a necessidade do mercado em relação à sua oferta. O empresário Marc Andreessen descreve o PMF como sendo “a única coisa que importa”, porque nada vai adiantar se não há um espaço no mercado para a sua solução, mesmo que o produto seja o mais incrível, bem desenhado e financiado.
Antes de continuarmos, vamos contextualizar melhor o product-market fit.
A história do product-market fit
É provável que o conceito de product-market fit tenha sido criado por Andy Rachleff — co-fundador e CEO da Benchmark Capital e co-fundador da Wealthfront.
Em meados dos anos 90, Rachleff criou o conceito de product-market fit como um termo guarda-chuva, agrupando os seguintes aspectos de negócios iniciais:
- O que: qual é o seu produto (o que você está oferecendo);
- Quem: seu público-alvo (cujo problema você está tentando resolver);
- Como: seu plano de ação (a estratégia que levará seu produto ao mercado certo).
Essa tríade sagrada do marketing de produto forma o que Rachleff descreve como a “hipótese de valor” de um produto.
“Uma hipótese de valor gira em torno das suposições subjacentes ao motivo pelo qual um cliente provavelmente usará seu produto. Identificar uma hipótese de valor convincente significa encontrar o product/market fit. Uma hipótese de valor identifica os recursos que você precisa construir, o público que pode se interessar pela sua solução e o modelo de negócio necessário para atrair um cliente para a compra do seu produto. As empresas muitas vezes passam por várias iterações antes de encontrarem o product/market fit, se é que encontram. ”
Andy Rachleff
Os benefícios estratégicos do product-market fit
É importante dominar o seu product-market fit porque ele é o ponto de contato entre você, seu(s) produto(s) e seu cliente. Conhecer esse aspecto vai te ajudar não apenas a entender melhor as necessidades do cliente e como atendê-las, mas também a impulsionar esse resultado final.
O product-market fit perfeito envolve:
Vendas, vendas e mais vendas
Supondo que você tenha lançado um produto incrível em um mercado ávido por essa solução, a consequência é ver esse processo refletido na sua receita.
Churn sob controle
Seus clientes ficam por perto porque gostam do que veem (e querem ver mais), então, você começa a ver uma redução dos atritos. Assim, o churn fica sob controle.
Feedback positivo do cliente
Os clientes começam a falar sobre como seu produto é incrível e a compartilhar suas experiências positivas com outras pessoas. E pronto, está feita a mágica do marketing boca a boca. Não é ótimo quando seus clientes começam a vender para você?
Como saber se você encontrou o product-market fit
O product-market fit nunca é óbvio (infelizmente). É mais sobre o processo e sobre seguir o fluxo.
Às vezes, é mais fácil encontrar o seu PMF procurando por indicadores que sugerem que você ainda não o alcançou. Com esse tipo de indicativo, você entende que ainda há trabalho pela frente.
5 indicadores que você ainda NÃO encontrou o product-market fit:
- Os clientes não estão obtendo valor com o seu produto;
- Você não está recebendo feedback ou, ainda pior, recebe feedback negativo;
- Os clientes estão saindo do funil de vendas;
- Os leads não estão se tornando vendas;
- A rotatividade de clientes está aumentando.
Sinais de que sua estratégia PMF ESTÁ funcionando:
- Os clientes utilizam intensamente o seu produto;
- A receita está aumentando por conta do seu produto;
- O crescimento não está dependente do marketing;
- O feedback do cliente está positivo, com avaliações e recomendações chegando com frequência;
- Você não precisa mais se perguntar se encontrou ou não o PMF.
Quando você sabe, você sabe.
Como alcançar o product-market fit
Como dissemos, encontrar o PMF não é um processo linear. Mas envolve exploração e descoberta, o que vai guiar a sua estratégia ao longo do caminho.
Dito isso, você pode começar a construir seu processo em busca de um product-market fit forte a partir de uma estrutura simples:
- Ajuste sua hipótese de valor: o que, por que, quem, como?
- Reveja as suas personas: quem é o seu público? O que ele quer?
- Alinhe sua equipe: todos têm um papel a desempenhar no PMF, desde os desenvolvedores de produto e PMMs, até vendas, marketing e o C-level.
- Realize pesquisas de feedback com o cliente.
- Mensure a força do seu PMF e aja de acordo com os resultados.
Mensurando o sucesso do seu PMF
O Net Promoter Scores (NPS) é uma forma incrível — e recomendada — de medir o sucesso do seu product-market fit. Trata-se de uma alternativa às pesquisas mais tradicionais de satisfação do cliente.
Por meio de uma ferramenta de NPS, você pode pedir a seus clientes que avaliem a probabilidade de usarem ou recomendarem um produto em uma escala de 1 a 10. A partir disso, o seu NPS é calculado com base em 3 tipos diferentes de respostas:
- Promotores – aqueles com pontuação de 9 a 10, com probabilidade de oferecer um feedback positivo e promover o negócio;
- Neutros – Aqueles que pontuam de 7 a 8 e, portanto, estão satisfeitos, mas ainda assim podem ser atraídos pelos seus concorrentes;
- Detratores – Aqueles com pontuação de 0-6 e não estão felizes com o seu produto, podendo impactar negativamente o seu negócio.
Os insights gerados pelo NPS te ajudam a entender o quão forte é o seu PMF.
Os conselhos consultivos e os ciclos de feedback também são maneiras eficazes de explorar esse tipo de informação.
Considerações finais
É importante saber que o product-market fit nunca está totalmente garantido. Se você deixar de ouvir o feedback do cliente, de ficar de olho na concorrência e de se adaptar aos novos contextos, o seu PMF pode ir por água abaixo.
Se você sentir que seu PMF enfraqueceu ou que sua hipótese de valor mudou, é hora de continuar buscando até consolidá-lo novamente. Reorganize as equipes, mude os nomes, redefina o produto — faça o que for necessário.
Você só deve aumentar a escala quando encontrar um product-market fit sólido. Esse é um conceito relativamente novo, então, as definições e processos ainda são muito vastos.
Continue nos acompanhando para ficar por dentro de tudo sobre o assunto!
Leia também:
Devemos seguir as tendências, mas onde elas estão?
Planejamento de Produto: o que fazer, com quem e quando?
Internacionalização de produtos. O que pode dar errado?
O que toda tech company deveria saber para escalar o seu negócio?
