Sales Enablement: o que você precisa saber sobre escopo e estrutura

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Sales Enablement (SE) nada mais é do que um conjunto de práticas adotadas por uma empresa para aperfeiçoar e capacitar profissionais de Vendas. Aqui neste texto, pretendo expor mais no detalhe o escopo de atuação e estrutura, para fazer com que os times de Vendas sejam cada vez mais bem sucedidos.

O que é Sales Enablement?

No Curso de Product Marketing da PM3, o instrutor Daniel Kuperman (Head of Product Marketing da Atlassian), dá uma super aula de Sales Enablement. Ele passa por todos os detalhes do processo e aponta:

Apesar de ser uma demanda que parece específica para apenas alguns cargos, todas as pessoas que fazem parte do time de vendas deveriam participar desse processo.”

Sales Enablement não é somente sobre treinamento, é um processo bem mais complexo que envolve o desenvolvimento de materiais de apoio, integração do posicionamento de produto no pitch de vendas, criação de metodologias e análise das métricas que estão ajudando ou criando fricções no processo de venda.

Uma coisa é certa: a pessoa de Product Marketing exerce uma grande influência em todas essas etapas e deve ser a principal responsável pelo sucesso desse fluxo.

Qual é o escopo de Sales Enablement?

Ainda tirada da aula de Sales Enablement do Daniel, aqui está um passo a passo para aplicar SE com sucesso no dia a dia em Product Marketing:

Escopo de Sales Enablement

Antes de mais nada, qual a é proposta de valor do seu Produto? Entender qual dor o produto resolve é crucial para que possamos saber como vendê-lo. Se você tem a resposta para a pergunta: “por que eu deveria comprar o seu produto ao invés do concorrente?”, você já tem a primeira parte deste processo pronto! 

Aproveite também para fazer uma sequência de entrevistas com o seu time de vendas para saber como eles enxergam o Produto. Isso fará com que você alinhe melhor com eles sobre a mensagem que deverá ser passada nos processos de venda e o posicionamento do produto em relação ao mercado.

Aqui vão alguns exemplos de materiais para usar em uma reunião com seu time de vendas: slides, PDFs, demos do funcionamento do produto ou modos de visualizações. Lembrando: tudo deve se encaixar com a sua linha de comunicação (posicionamento, tom de voz, branding, key visual etc). Não esquecer nunca em também desevolver materiais de objeções dos clientes. Desta forma o seu time de vendas estará sempre preparado para se defender daquela pergunta quente – geralmente comparando o seu produto com o do concorrente em algum aspecto.

Quem é o principal responsável por isso?

Quando falamos de uma empresa pequena, como uma startup, quem estiver absorvendo as atribuições de Product Marketing deve ter a responsabilidade de Sales Enablement. Afinal, é esta pessoa que tem mais contexto do produto a ser vendido, sabe o que ele faz, como vendê-lo, seus pontos fracos e fortes, o tom de voz, posicionamento e comunicação da empresa. 

À medida que a organização começa a crescer, e mais pessoas são contratadas, você vai notar que as responsabilidades dos profissionais começam a se distinguir. Até chegar um momento em que se têm cargos muito específicos a Sales Enablement em Product Marketing.

Responsabilidade em Sales Enablement

Em empresas com ciclos de compras mais complexas (e que geralmente lidam com clientes mais premium), haverá cargos como Sales Enablement Managers e Sales Enablement Directors. Estes cargos acabam gerindo uma equipe composta por pessoas relacionadas a design, treinamento, análsie competitiva e outras atribuições, mas todas elas focadas em remover estas fricções do processo de venda.

O que isso significa?

Entender melhor o seu cliente e o mercado, vai muito além de vencer a concorrência. Esta atribuição baseia-se em ter uma força de vendas que sabe exatamente o que o cliente precisa, e como seu produto se encaixa em suas necessidades – de acordo com o seu contexto atual e projeções pro futuro.

Seus vendedores trabalham em cima de eficiência X eficácia? Eles estão ajudando o cliente a finalizar a compra de forma eficiente? 

O fato de conversar com muitos clientes não significa que eles fechem muitos contratos. O seu time de Vendas precisa ajudar o cliente a perceber o valor do seu produto, identificando as necessidades e dores, e posicionando o seu produto como a solução que o cliente realmente precisa. Isso sim acarretará em mais vendas.

Foco de Sales Enablement

As métricas não mentem. O que quero dizer é: você pode estar achando que está fazendo um trabalho fenomenal, afinal foi criado vários battle cards, várias demos no decorrer do ano, mas isso está ajudando a melhorar a capacitação da força de vendas de verdade?“

Daniel Kuperman

Para atingir esses objetivos, é necessário criar uma mentalidade que divide as dúvidas em duas colunas: “foco interno” e o “foco externo”. 

  • Interno: significa pensar em todas as coisas que o pessoal da força de vendas precisa saber como, a relação de Produtos, competidores, e o processo de venda interno;
  • Externo: se resume a como que utilizamos tudo isso para o cliente. Como que alguém usa o nosso Produto? Qual o perfil do nosso cliente? Como que ele compra? 

Aqui vai um desafio: crie uma tabela dentro do Google Sheets, responda essas perguntas, entregue ao seu time de Vendas e veja o que eles respondem. Esta é uma atividade que gera muitos insumos e revela problemas de alinhamento. Identificando essas discrepâncias, começamos a trabalhar em direção a um alinhamento muito melhor.

Quando pegamos essa fórmula e juntamos com o escopo que trouxemos, é possível desmistificar conceitos e responsabilidades de Sales Enablement. 

Esperamos que com esse contexto, tenhamos te dado uma luz maior sobre o escopo de Sales Enablement e como aplicá-lo em sua equipe de Vendas Com trabalho em equipe, cooperação e engajamento,  a sua empresa ganha uma força de vendas que se torna referência de mercado. 

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