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Sales Enablement (SE) nada mais é do que um conjunto de práticas adotadas por uma empresa para aperfeiçoar e capacitar profissionais de Vendas. Aqui neste texto, pretendo expor mais no detalhe o escopo de atuação e estrutura, para fazer com que os times de Vendas sejam cada vez mais bem sucedidos.
O que é Sales Enablement?
No Curso de Product Marketing da PM3, o instrutor Daniel Kuperman (Head of Product Marketing da Atlassian), dá uma super aula de Sales Enablement. Ele passa por todos os detalhes do processo e aponta:
“Apesar de ser uma demanda que parece específica para apenas alguns cargos, todas as pessoas que fazem parte do time de vendas deveriam participar desse processo.”
Sales Enablement não é somente sobre treinamento, é um processo bem mais complexo que envolve o desenvolvimento de materiais de apoio, integração do posicionamento de produto no pitch de vendas, criação de metodologias e análise das métricas que estão ajudando ou criando fricções no processo de venda.
Uma coisa é certa: a pessoa de Product Marketing exerce uma grande influência em todas essas etapas e deve ser a principal responsável pelo sucesso desse fluxo.
Qual é o escopo de Sales Enablement?
Ainda tirada da aula de Sales Enablement do Daniel, aqui está um passo a passo para aplicar SE com sucesso no dia a dia em Product Marketing:
Antes de mais nada, qual a é proposta de valor do seu Produto? Entender qual dor o produto resolve é crucial para que possamos saber como vendê-lo. Se você tem a resposta para a pergunta: “por que eu deveria comprar o seu produto ao invés do concorrente?”, você já tem a primeira parte deste processo pronto!
Aproveite também para fazer uma sequência de entrevistas com o seu time de vendas para saber como eles enxergam o Produto. Isso fará com que você alinhe melhor com eles sobre a mensagem que deverá ser passada nos processos de venda e o posicionamento do produto em relação ao mercado.
Aqui vão alguns exemplos de materiais para usar em uma reunião com seu time de vendas: slides, PDFs, demos do funcionamento do produto ou modos de visualizações. Lembrando: tudo deve se encaixar com a sua linha de comunicação (posicionamento, tom de voz, branding, key visual etc). Não esquecer nunca em também desevolver materiais de objeções dos clientes. Desta forma o seu time de vendas estará sempre preparado para se defender daquela pergunta quente – geralmente comparando o seu produto com o do concorrente em algum aspecto.
Quem é o principal responsável por isso?
Quando falamos de uma empresa pequena, como uma startup, quem estiver absorvendo as atribuições de Product Marketing deve ter a responsabilidade de Sales Enablement. Afinal, é esta pessoa que tem mais contexto do produto a ser vendido, sabe o que ele faz, como vendê-lo, seus pontos fracos e fortes, o tom de voz, posicionamento e comunicação da empresa.
À medida que a organização começa a crescer, e mais pessoas são contratadas, você vai notar que as responsabilidades dos profissionais começam a se distinguir. Até chegar um momento em que se têm cargos muito específicos a Sales Enablement em Product Marketing.
Em empresas com ciclos de compras mais complexas (e que geralmente lidam com clientes mais premium), haverá cargos como Sales Enablement Managers e Sales Enablement Directors. Estes cargos acabam gerindo uma equipe composta por pessoas relacionadas a design, treinamento, análsie competitiva e outras atribuições, mas todas elas focadas em remover estas fricções do processo de venda.
O que isso significa?
Entender melhor o seu cliente e o mercado, vai muito além de vencer a concorrência. Esta atribuição baseia-se em ter uma força de vendas que sabe exatamente o que o cliente precisa, e como seu produto se encaixa em suas necessidades – de acordo com o seu contexto atual e projeções pro futuro.
Seus vendedores trabalham em cima de eficiência X eficácia? Eles estão ajudando o cliente a finalizar a compra de forma eficiente?
O fato de conversar com muitos clientes não significa que eles fechem muitos contratos. O seu time de Vendas precisa ajudar o cliente a perceber o valor do seu produto, identificando as necessidades e dores, e posicionando o seu produto como a solução que o cliente realmente precisa. Isso sim acarretará em mais vendas.
“As métricas não mentem. O que quero dizer é: você pode estar achando que está fazendo um trabalho fenomenal, afinal foi criado vários battle cards, várias demos no decorrer do ano, mas isso está ajudando a melhorar a capacitação da força de vendas de verdade?“
Daniel Kuperman
Para atingir esses objetivos, é necessário criar uma mentalidade que divide as dúvidas em duas colunas: “foco interno” e o “foco externo”.
- Interno: significa pensar em todas as coisas que o pessoal da força de vendas precisa saber como, a relação de Produtos, competidores, e o processo de venda interno;
- Externo: se resume a como que utilizamos tudo isso para o cliente. Como que alguém usa o nosso Produto? Qual o perfil do nosso cliente? Como que ele compra?
Aqui vai um desafio: crie uma tabela dentro do Google Sheets, responda essas perguntas, entregue ao seu time de Vendas e veja o que eles respondem. Esta é uma atividade que gera muitos insumos e revela problemas de alinhamento. Identificando essas discrepâncias, começamos a trabalhar em direção a um alinhamento muito melhor.
Quando pegamos essa fórmula e juntamos com o escopo que trouxemos, é possível desmistificar conceitos e responsabilidades de Sales Enablement.
Esperamos que com esse contexto, tenhamos te dado uma luz maior sobre o escopo de Sales Enablement e como aplicá-lo em sua equipe de Vendas Com trabalho em equipe, cooperação e engajamento, a sua empresa ganha uma força de vendas que se torna referência de mercado.
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