Tempo de leitura: 6 minutos
Quando falamos de métricas, sabemos que cada empresa tem seu próprio grupo de indicadores para acompanhar a entrega de resultados. Mas, quando falamos sobre métricas de Sales Enablement, quais são os indicadores mais recomendados para você e seu time no dia a dia?
Nós já falamos aqui no nosso site o que é o Sales Enablement e qual é o escopo de Sales Enablement. Agora vamos nos aprofundar sobre as principais métricas relacionadas ao tema.
No Curso de Product Marketing da PM3, o Daniel Kuperman (Head of Product Marketing na Atlassian – Trello/Jira) dá uma super aula sobre o assunto, comentando as métricas mais importantes para se acompanhar em um processo de vendas.
O mais bacana é que, nessa aula, você confere um framework completo. Ou seja, você vai poder utilizar o material para levantar os maiores gargalos no seu processo de venda e, com seu time, decidir o que é mais importante de se atacar no momento.
Quais são as principais métricas?
Geração do Pipeline e quota attainment
A geração de volume para o pipeline e a quota attainment (cotas ou metas), são métricas que usamos para entender os negócios que estão sendo gerados. Da mesma forma, elas revelam se existem pessoas interessadas no que estamos vendendo.
Já que estamos conversando com os clientes a respeito do nosso produto, é importante saber se a equipe de vendas está atingindo as suas metas. Para saber se um percentual da força de vendas foi atingido ou não, basta colocar isso em um modelo de curva sino (ou curva de desempenho).
Nesse tipo de representação, o ponto central compreende a maioria dos seus vendedores (com desempenho mediano), enquanto os lados esquerdo e direito indicam, respectivamente, aqueles com baixo e alto desempenho.
Segundo Daniel: “Você notará que haverão vendedores que estarão no meio, vendedores atrás e vendedores na frente, trabalhando de maneira excelente. Se a curva começar a se mexer muito para um lado ou para o outro, você passa a identificar oportunidades de melhoria.“
Velocidade do ciclo de vendas
Atuando como Product Marketing Manager, é necessário você entender o ciclo de vendas da sua empresa, a sua velocidade e em quais momentos esse processo pode ser aprimorado. Isso vai te ajudar a mostrar o impacto dos materiais que você tem desenvolvido para os times de venda, e se eles estão impulsionando as vendas.
Algumas das formas de acelerar o processo de vendas são: treinamentos, materiais prontos, documentos de objeções, relatórios customizados sobre o uso do produto, páginas com cases de sucesso de outros clientes, e outros.
Retenção de conhecimento
Durante a aula, Daniel mostra como é feita a separação da equipe de vendas nas empresas: “Algumas empresas definem seus vendedores através de letras, por exemplo, a empresa X tem 2 vendedores A, 3 vendedores B e 1 vendedor C. Mas quantos são A, B e C? Outras empresas usam um score numérico para saber o quão capacitado os vendedores estão.”
Para ter estas definições bem claras, basta começar a pontuar algumas iniciativas que você faz com a sua equipe, como respostas para perguntas técnicas ou participações em um roleplay, onde ganham uma nota associada. Ao final, essa nota acaba virando uma avaliação, mensurando como o time (e o vendedor, individualmente) está retendo o conhecimento obtido nos treinamentos.
Certificação
Se o próximo produto – ou funcionalidade – que a sua empresa for lançar é muito técnico (e tiver muitas pessoas envolvidas no processo de vendas), é importante que existam pessoas que mostrem de forma técnica como ele funciona, e o valor que o cliente pode tirar dele. Isso ajuda a eliminar questões muito específicas dos clientes e tornar a venda – ou até mesmo uma demo – mais efetiva.
Onboarding e ramp up
Todo colaborador passa pelo processo de ramp-up. O ramp-up funciona partindo do seguinte raciocínio: quando um novo vendedor entra no time, quanto tempo ele demora para se adaptar e atingir uma eficiência ideal em vendas?
Claro, um novo vendedor pode começar a vender logo nas suas primeiras semanas. Porém, é natural que a constância nas entregas só se estabeleça ao longo do tempo, elevando a quantidade de negócios fechados a longo prazo.
Daniel pontua que é necessário ter a média de tempo deste trajeto:
- A nova pessoa entrar na empresa,
- Completar o onboarding,
- Estar apto para começar a vender.
Ao entendermos em quanto tempo a nova pessoa contratada se torna realmente produtiva, conseguimos trabalhar com o Enablement junto aos líderes de venda, e assim entender se é necessário reduzir ou aumentar o tempo de treinamento para aumentar a produtividade efetiva da pessoa.
“Se for possível reduzir aquele tempo de um mês, quantas vendas aquela pessoa não pode começar a gerar na empresa? E o que isso pode significar ao final de um ano? Mensurar e quantificar esse tempo é um passo muito importante.” Daniel Kuperman
Métricas de conteúdo
Aqui você passa a entender quem acessa os seus conteúdos internos de venda, quantas vezes eles estão sendo acessados, quais estão sendo usados pelo time no processo de venda, e se são eficazes ou não. Ou seja, tudo que você fornecer sobre treinamento, posicionamento, competidores, mercado e produto deve ser monitorado, atendendo às necessidades dos vendedores.
Win rates e competição
Essa métrica refere-se a quantas oportunidades foram geradas, e quantas vendas foram efetuadas a partir delas. Em outras palavras: “Qual é a porcentagem dos processos de vendas que nós ganhamos? E quantas vezes perdemos a venda para o concorrente?”.
Este número pode ser levado em conta para analisar os concorrentes mais ameaçadores, e tentar preparar melhor o time para responder objeções, capitalizando os pontos fortes do seu produto em comparação com os pontos fracos dos concorrentes.
Todas essas métricas, quando bem utilizadas, trazem efetividade e sucesso de vendas para a empresa, alavancando o faturamento e fazendo com que o seu produto seja visto no mercado.
Quer mais dicas de como mandar bem em Sales Enablement e ter uma equipe de vendas referência? O Curso de Product Marketing da PM3 tem um conteúdo incrível sobre o assunto, mas vai muito além disso. Ele prepara você e a sua equipe para esse novo mercado revolucionário. Vale a pena conferir!
