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Você em algum momento já se perguntou “será que ninguém pensou em uma fórmula de sucesso para isso?”
Quando se trata de Product Marketing em Sales Enablement, parece que o Daniel Kuperman pensou. Ele criou, ao longo dos anos, um framework eficaz, colocando tudo em prática enquanto trabalhava em uma empresa focada na área.
Com a fórmula aplicada e com resultados de sucesso em diversas empresas renomadas, de pequeno e grande porte, ele decidiu dividir isso com a PM3, no Curso de Product Marketing.
Agora nós dividiremos esse segredo com você. Afinal, não é sempre que temos uma fórmula mágica para algo tão importante para estratégia empresarial, como é o caso de Sales Enablement.
A Fórmula Knowledge
Na tradução literal, knowledge significa sabedoria ou conhecimento, sendo exatamente o que precisamos para montar uma estratégia de sucesso em Sales Enablement.
Essa fórmula é composta de três elementos básicos, formando uma equação:
| Knowledge (Conhecimento) + Skills (Habilidades) + Behavior (Comportamento) = Sales effectiveness (vendas concretizadas) |
Unindo conhecimento, habilidade e a parte comportamental, sua equipe de vendas terá uma vantagem de mercado, se tornando mais eficaz no processo de vendas.
Quando colocamos essa fórmula junto ao escopo de Product Marketing em Sales Enablement, temos um checklist para usar como framework. Isso faz com que você possa ir passo a passo entendendo aonde as coisas se encaixam, conquistando resultados efetivos.
Vamos entender um pouco melhor isso:
1. Conhecimento
O conhecimento é tudo o que é preciso saber para que se tenha sucesso na venda do produto, como, por exemplo:
- Como funciona o produto?
- Qual o nosso mercado?
- Como venceremos nossos concorrentes?
Visto que se tem esse conhecimento, como que fazemos para usá-lo de maneira adequada? É com a aplicação de saber como o seu produto funciona, com a habilidade de demonstrar aquilo na frente do cliente.
2. Habilidade
A habilidade, como dito ali em cima, trata melhor a maneira como passamos o nosso conhecimento para o cliente.
As principais perguntas a se fazer nesse passo são:
- Como apresentamos isso?
- Como respondemos às perguntas a respeito do concorrente?
- Como fazemos a demo? Isso já está criado, ou ainda é preciso estruturar?
3. Comportamento
O terceiro elemento é o comportamento. Em outras palavras, os hábitos que precisamos ter para aplicar conhecimento e habilidade de forma consistente.
A partir deste ponto, o Product Marketing começa a atuar mais próximo da área de Sales Enablement e também com os líderes de vendas. Isso porque é nesse momento que entram outros treinamentos, como o coaching e as métricas para entender se as ferramentas certas estão sendo utilizadas nos momentos corretos.
É bem interessante colocar um deck versus o outro, para tornar melhor a decisão de quando usar um PDF ou uma apresentação de slides, por exemplo. Ou ainda, para decidir em qual estágio do ciclo de vendas você faz a demo para o cliente.
Também é bom considerar a maneira de se posicionar a respeito do concorrente. Algumas empresas no mercado vão atacar o competidor de cabeça, chegando no cliente e dizendo: “olha, o produto A, ele não é tão bom quanto o nosso produto, o Y”. Porém, existem outras alternativas.
Por exemplo, ao invés de falar o nome e atacar o competidor direto, você pode usar a técnica dos conselhos. Ou seja, ao invés de abordar diretamente o produto, faça o cliente refletir sobre as abordagens que outros vendedores concorrentes podem utilizar ao falar com ele, mostrando o diferencial que você oferece.
Essa é uma forma de gerar valor para a negociação, fazendo com que o seu cliente seja mais crítico ao conversar com a concorrência e, ao mesmo tempo, passe a olhar para a sua marca com mais interesse.
Como aplicar os três elementos?
Existem vários métodos que podem te ajudar a aplicar o conhecimento, treinar o pessoal de vendas e fazer o coaching do time.
Um exemplo que estrutura bem conhecimento, habilidade e comportamento é a organização por tabela:
Quando você pensa em quebrar todas as informações que você quer dar ao pessoal de vendas em três colunas, que pode ser em um Excel, fica mais fácil entender o que você já tem. Por outro lado, isso também ajuda a descobrir como criar o que ainda não tem e quais são as habilidades necessárias para isso.
Sendo assim, a efetividade em vendas depende de três fatores: o treinamento, a prática e o coaching. Ou seja, após treinar o time de vendas para que dominem o produto e saibam apresentar na prática todas as informações ao cliente, o coaching vem para completar o ciclo, ajudando cada profissional a entender o que funciona, o que não funciona e como ele pode melhorar.
Gostou de entender um pouco mais sobre a atuação de Product Marketing em Sales Enablement? Então continue lendo sobre o assunto:
