Tempo de leitura: 6 minutos
“A propaganda é a alma do negócio”. Esta é uma frase já antiga, que é também uma espécie de sabedoria popular. É de conhecimento geral que não basta fazer um produto bom, bonito e barato. Você deve saber que é necessário promovê-lo para que as pessoas o conheçam, e assim, queiram comprá-lo.
É por isso que empresas tech têm se preocupado cada vez mais em ter um processo estruturado para garantir que seus lançamentos sejam mais eficientes: o Go-To-Market.
Mas afinal de contas, o que é um Go-to-Market?
Também conhecido como GTM, este é um plano para que uma empresa conte externamente e internamente sobre um lançamento, uma alteração ou uma atualização no produto. Isso porque um lançamento sem uma estratégia de GTM pode virar um desperdício de tempo.
Seu principal objetivo é alinhar e garantir que todos times tenham clareza da meta. Ou seja, que se esforcem em prol de uma iniciativa focada em gerar valor para os clientes e aumentar a receita da empresa.
O GTM esclarece por que a empresa está dedicando esforços e para quem, e se adapta à realidade de cada companhia, levando em consideração as suas especificidades. Afinal de contas, cada produto/mercado tem suas peculiaridades, desafios, oportunidades, regras e etc.
Qual é a relação entre Product Market Fit e Go-To-Market?
Muitas pessoas confundem estes dois termos, populares para quem trabalha no desenvolvimento de produtos. E, apesar de se referirem a coisas diferentes, estão diretamente relacionados entre si.
Product Market Fit é sobre ser capaz de desenvolver um produto atraente para um público específico, que resolva um problema real, e por isso, que os clientes queiram comprá-lo. Já o Go-To-Market é sobre elaborar uma estratégia para o lançamento desse produto no mercado.
E é por isso que estes dois termos se relacionam, pois:
- Não adianta ter a oferta mais disruptiva se o consumidor não enxergar o valor do produto;
- Não adianta ter força de vendas se o produto não é competitivo no mercado.
De quem é a responsabilidade de planejar o GTM?
A responsabilidade é do Product Marketing Manager. Mas em empresas que não contam com este profissional, a responsabilidade, na maioria das vezes, passa a ser do Product Manager.
No entanto, isso não significa que estes profissionais devem fazer tudo sozinhos. Muito pelo contrário! Esta é uma estratégia que envolve diferentes responsabilidades, conhecimentos e por consequência, pessoas.
Sendo assim, o papel do PMM é estruturar o plano e integrar os times, alinhando stakeholders, envolvendo responsáveis e garantindo que as tarefas sejam executadas conforme o cronograma.
O que um plano de Go-to-Market deve ter?
Cada empresa deve elaborar um plano que funciona para suas necessidades, levando em consideração as particularidades do mercado em que atua.
Geralmente, os 3 pilares do GTM são: público, plano de marketing e estratégia de vendas. A ideia é ter clareza dos pontos importantes sobre o mercado e assim, desenvolver um plano de ação para atingir os objetivos de negócio da sua empresa.
Embora cada Go-To-Market seja diferente, geralmente começam pelo mesmo lugar: pesquisa, entendimento da audiência, dos compradores e dos concorrentes.
Ao longo do processo de construção, buscamos responder perguntas, como:
Definição estratégica:
O que exatamente estamos lançando? Qual é o nosso objetivo com esse lançamento? Qual é a dor do cliente que estamos resolvendo? O que esperamos ganhar com isso? Quais as métricas de negócio que este lançamento impactará?
Público:
Que persona teria mais sucesso ao usar o produto? Quais stakeholders este lançamento vai impactar dentro e fora da empresa? Quais são os comportamentos e as dores dos nossos clientes?
Produto:
Quais são os diferenciais competitivos do produto? Qual é a proposta de valor? Como o produto se comportará após o lançamento? Qual é a jornada de uso do produto? Existem casos de uso reais? Quais?
Comunicação:
Qual a data de lançamento? Qual mensagem será propagada? Quais canais usaremos para nos promover? Como vamos gerar leads para o time comercial? Que tipo de conteúdo será necessário produzir? Precisa alterar o site ou criar uma landing page?
Preço
Como o produto será precificado? Qual é o modelo de negócio ideal? Pelo o que vamos cobrar? Por que faremos a cobrança desta forma? Qual é o preço final? Qual é a nossa margem de contribuição?
Vendas
Qual será a estratégia de vendas? Como o produto será distribuído (vendas presencial ou digital)? Qual a meta a ser alcançada? Quais serão os materiais de Sales Enablement?
Pós-venda
O time de Customer Success tem as informações necessárias para atender bem o cliente? O de Onboarding consegue implementar o produto? O time de Suporte está preparado para atender os tickets? Como você vai continuar apoiando este produto a longo prazo? Como os feedbacks coletados virarão insumos para melhorias?
Resultados
Quais são as KPIs que irão indicar o sucesso da ação? Como vamos acompanhá-las no dia a dia? Precisamos fazer algum ajuste para alcançar os resultados desejados?
Para buscar resultados mais assertivos, Richard King, Founder e CEO do Product Marketing Alliance sugere seguirmos as etapas listadas abaixo para construir uma estratégia de GTM:
1. Entenda seus clientes
2. Crie as mensagens
3. Teste de mensagem
4. Entenda a jornada de compra e uso do produto
5. Crie estratégias
6. Escreva seu conteúdo
7. Sempre meça o sucesso
Como medir o sucesso de uma estratégia de Go-To-Market?
Como toda estratégia, o GTM precisa ter objetivos claros e métricas estabelecidas. Isso contribui para que o trabalho seja organizado e também para saber se os resultados estão sendo alcançados ou se a estratégia precisa de ajustes.
Para definir o sucesso e quais métricas acompanhar, é necessário bastante clareza sobre objetivos de negócios e resultados que a empresa deseja alcançar.
Dica Bônus: Precisa de Go-To-Market para tudo?
Uma das dúvidas comuns sobre o tema é sobre o momento de aplicar o GTM, e a necessidade de desenhar um plano mesmo em iniciativas menores ou com um impacto relativamente baixo. É uma dúvida legítima, pois não queremos burocratizar ataques ágeis a oportunidades mais fáceis de se obter.
É por isso que o GTM geralmente é aplicado em situações de lançamento, como:
- Novos produtos;
- Produto atual em um novo mercado;
- Novas funcionalidades dentro do produto;
- Novo posicionamento de marca.
Você não precisa construir um Go-To-Market para tudo, mas certamente é bastante vantajoso aplicar a essência desta metodologia, pois ela esclarece pontos importantes sobre objetivos e propósitos e te força a pensar de forma mais estruturada e estratégica.
Por isso, é interessante pensar no GTM como uma ferramenta, uma metodologia ou um modo de pensar, extremamente flexível. Ou seja, ele pode ser usado para diferentes propósitos relacionados a marketing e vendas na sua empresa.
Tudo certo para colocar a mão na massa? A PM3 produziu um Framework de Go-To-Market que vai te ajudar a dar os primeiros passos na hora de aplicar esta metodologia. Vale a pena conferir!
