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Product Discovery é o conjunto de atividades que tem como objetivo garantir que os recursos e esforços de uma empresa estejam direcionados para criar o produto certo, para o público certo e que, ao mesmo tempo, gere oportunidades para o negócio. Isso significa desenvolver uma solução que seja valiosa para o usuário – suprindo suas necessidades não atendidas – e para a empresa – proporcionando resultados e retorno financeiro.
Geralmente, o Discovery é conduzido pelo Product Manager e pelos profissionais de UX, mas, quando compartilhado com o Product Marketing Manager, pode atingir resultados ainda melhores. Neste artigo, eu conto como o PMM pode ser um aliado na descoberta de produtos.
Base para alcançar o Product Market Fit
Como já falamos, a missão do Discovery é garantir que a empresa construa uma solução valiosa tanto para o usuário, quanto para o negócio. Em outras palavras, o objetivo do Product Discovery é acompanhar o ciclo de vida do produto e desenvolver uma solução valiosa útil e viável, que alcance o famoso Product Market Fit. Product Market Fit (ou ajuste do produto ao mercado) é o conceito que relaciona satisfação e necessidades do público a um mercado forte e promissor.
Para chegar no Product-Market Fit, o profissional de Product Marketing, junto com o Product Manager, precisa entender qual é o público-alvo e seus desafio, assim como o contexto do mercado no qual se deseja posicionar a solução. Quanto mais aprofundadas forem essas definições, mais estratégica a empresa será, até para iniciativas de marketing de geolocalização, por exemplo.
Identificando o público-alvo e seus desafios
A primeira etapa é traçar o perfil do público-alvo. Para identificá-lo, é preciso realizar uma série de estudos e pesquisas que envolvem fatores demográficos e aspectos comportamentais para identificar as características semelhantes dessas pessoas. Existem várias metodologias para representar o público-alvo. Hoje, eu quero destacar duas: Job-to be-done (JTBD) e persona.
Segundo o conceito de Job-to-be-done (JTBD), as pessoas contratam produtos ou serviços para que eles façam um trabalho (job) para elas. E, para descobrir qual é esse job, é necessário entender o que motiva as pessoas a consumirem um produto ou serviço, isto é, a verdadeira necessidade do usuário não suprida.
Já as personas são personagens semifictícios, construídas baseando-se em características de pessoas reais, com dados demográficos, comportamento, motivações e desafios.
Em ambos os casos, seja para chegar ao job que você precisa resolver, seja para identificar a sua persona, é necessário que o PMM, junto com toda a equipe de Discovery, unam seus conhecimentos sobre o público. Só assim será possível chegar a representações mais fiéis de quem são as pessoas mais interessadas em adquirir a solução que você está tentando validar no processo.
Entendendo o mercado
O próximo passo é entender se o mercado que você está mirando é promissor. Um estudo de mercado envolve uma análise detalhada de fatores como público-alvo, concorrentes e tendências de mercado, que juntos vão indicar a forma mais assertiva e estratégica para diferenciar a sua solução das outras já existentes.
Nesse sentido, é importante considerar questões como: quem são seus concorrentes diretos e indiretos, quais estratégias eles usam, o que está dando certo e errado, o que os clientes mais elogiam e reclamam. Essas perguntas vão te mostrar se os seus concorrentes realmente resolvem a dor do seu público e quais são as ameaças e oportunidades para a sua solução.
Além de olhar para a concorrência, também é necessário analisar o macroambiente do seu negócio, isto é, fatores e tendências econômicas, políticas, culturais, tecnológicas e todos os outros que se estendem ao controle da empresa e necessitam de atenção e adaptação.
É de rotina do Product Marketing Manager estar antenado a essas movimentações do mercado e compartilhar essas análises no processo de descoberta para gerar insights para o time de Discovery e auxiliar na tomada de decisão.
Unindo todas essas informações, que revelam quais são as necessidades do seu público-alvo e o contexto do mercado que você vai se posicionar, você estará mais perto de encontrar o Product-Market Fit da sua solução.
Conectando a proposta de valor à estratégia
É ainda no processo de Discovery que, a partir de todos os estudos e pesquisas, a sua hipótese é testada e validada como uma solução valiosa ou não. Se considerada valiosa para ser desenvolvida, inicia-se o processo de formalizar a sua proposta de valor e construir o seu futuro posicionamento.
E é nesse sentido que a participação do PMM no processo é tão importante. Para elaborar o plano que vai contar ao mundo sobre a solução, o Product Marketer precisa conhecer profundamente a proposta e o produto. Ambos são construídos naturalmente no Discovery, a partir dos resultados e insights das entrevistas, pesquisas e demais estudos que fundamentaram o processo.
Esse entendimento amplo da solução vai permitir que o PMM capacite seu público interno (a própria empresa) e desenvolva estratégias de marketing de alto nível para impactar o público externo (público-alvo e mercado).
Concluindo
Sintetizando tudo isso, os profissionais de Product Marketing desempenham um papel muito importante no processo de Product Discovery, construindo um conhecimento compartilhado de quem é o público e analisando as ameaças e oportunidades do mercado. Todas essas informações vão auxiliar o time de Discovery a encontrar o famoso Product-Market Fit, que garante que a sua ideia satisfaz as necessidades do público-alvo, ao mesmo tempo que busca se inserir em um mercado promissor.
Referências:
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